“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”是指令人接受一個(gè)需付出較小代價(jià)的要求，從而導(dǎo)致接受需付出較大代價(jià)的要求的可能性增加的現(xiàn)象。

得寸進(jìn)尺效應(yīng)是一種心理現(xiàn)象，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問(wèn)一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問(wèn)者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶(hù)上，她們答應(yīng)了。過(guò)了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門(mén)，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒(méi)有放過(guò)小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來(lái)人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。

這種效應(yīng)的存在已經(jīng)為很多試驗(yàn)所證明。加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在直接提出要求的情況下，有46%的多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款。但若分兩步提出，第一天先請(qǐng)人們佩戴活動(dòng)的紀(jì)念章，第二天再請(qǐng)求其捐款，結(jié)果自愿捐款的人幾乎增加一倍。這一研究表明，人們一經(jīng)表現(xiàn)出樂(lè)于助人的言行，就傾向于保持下去，以求在他人心目中形成首尾一致的良好印象。這種良好的印象對(duì)提高個(gè)人在人際交往中的被信任程度，維系和融洽人際關(guān)系，都將起到積極的作用。

心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)，在許多場(chǎng)合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過(guò)分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會(huì)繼續(xù)下去。上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求，這叫做登門(mén)檻效應(yīng)，又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應(yīng)。

讓人一下子接受“尺”并不容易，但接受“寸”就容易多了。具體該怎么實(shí)施，要根據(jù)自己的具體情況，運(yùn)用之妙，存乎一心。在管理工作中，如果善于利用人們的普遍心理，可以讓工作開(kāi)展得更順利。